Costo, precio y valor son palabras distintas que significan cosas distintas.
A diferencia de las palabras caro o barato si bien son distintas, también son relativas.
Es un hecho que siempre, tanto los productos como los servicios siempre pueden hacerse un poco peor y más baratos y quienes sólo buscan precio, son sus víctimas naturales.
Se sostiene que el precio es la principal variable para la decisión de compra. Esta sin duda lo es para un commodity, un producto o servicio tangible perfectamente definido y medible, pero para quienes lo que proveen es SEGURIDAD no es así.
¿Por qué? En primer lugar aclaremos que me refiero a ofrecer SEGURIDAD a como fin y no aparatos instalados o “cajitas de seguridad electrónica” como cámaras, alarmas, controles de accesos o comunicadores.
En segundo lugar o entender que lo que realmente proveemos son soluciones para cubrir las necesidades de seguridad de los clientes mediante un proyecto que surja naturalmente luego de una entrevista donde se determine mediante un análisis de riesgo y de las propuestas el costo /beneficio para las opciones acordes al presupuesto asignado y las posibilidades económicas.
La principal variable que predispone a una persona para sentir si algo es barato o caro, está relacionado con la diferencia entre el precio y el valor.
El costo es el monto que gasta quién vende para obtener los productos, servicios, mano de obra, viáticos y todos los costos menores necesarios para transformar lo anterior en SEGURIDAD para el cliente.
El precio es lo que el cliente efectivamente paga, es simplemente un número (ampliaré).
Mientras que el valor es lo que el cliente sabe y siente que recibe y esto es lo que mayor importancia tiene.
Algo parece caro cuando el valor es inferior al precio, por el contrario, será barato cuando el precio sea inferior al valor.
Quienes desconocen lo importante de un negocio recurrente, quienes desconocen el amplio significado de LA SEGURIDAD se enfocan únicamente en bajar los precios para “vender mas cajitas”, cuando lo que más importa consiste en subir el valor.
Es necesario que el cliente sepa y sienta que tiene un nivel de SEGURIDAD adecuado a su presupuesto que vale mas que el precio que paga por ello.
La diferencia entre el precio y el costo es la utilidad o ganancia que el ASESOR obtiene para su negocio.
Entonces, si bien bajar los costos es importante, también lo es aumentar el valor, así cuanta mayor diferencia exista entre costo y el valor mayor será el espacio que permita determinar precios altos que no parecerán caros.
Características del precio
- Lo fija el mercado, depende de la oferta y la demanda pero solo aplica para commodities, productos y servicios estandarizados y conocidos. La ventaja de que el ASESOR cuente con un alto nivel profesional, permitirá que el cliente acepte propuestas superadoras de lo estándar al percibir mayor valor en lo que adquiere, especialmente en los aspectos intangibles de la SEGURIDAD.
- Es cuantificable de modo objetivo; un número.
Características del valor
- Cuando un sistema es “personalizado” se separa del juego de la oferta y la demanda.
- Es poco volátil, permanece por largo tiempo, el precio como el dinero se esfuma pero el valor como bien queda.
- Es muy difícil de cuantificar por tratarse de un concepto subjetivo, por lo tanto, cada individuo le otorgará un valor diferente a un mismo bien.
Las claves son:
1) Bajar los costos: todos los costos, pero especialmente aquellos que no aportan valor al servicio que el cliente recibe.
2) Aumentar el valor:
Actuar de manera profesional, evolucionar como ASESOR, lo que implica, estudiar y practicar para mejorar las habilidades de comunicación.
Aplicar la empatía adecuada a cada cliente, tiene que ver con cómo se presenta, ¿llegar a la entrevista en traje y corbata con maletín de cuero bajándose de un costoso auto lujoso? o llega caminando en ropa de trabajo con una caja de herramientas en la mano?
Estos ejemplos extremos, rayan con lo ridículo pero es necesario que la presencia sea la adecuada para cada cliente, por lo tanto la investigación previa es fundamental.
- El conocimiento de productos y servicios, (tanto propios como de la competencia) para así ofrecer alternativas que logren la satisfacción del cliente cuando este “sabe y siente” que la solución acordada es la mas apropiada para cubrir sus necesidades.
- Entender los procedimientos y aplicarlos.
- Entender los objetivos y las necesidades de SEGURIDAD
- Ofrecer opciones: la competencia debe producirse de manera interna entre las distintas alternativas que el ASESOR le ofrezca al cliente para que no busque a la competencia y si ya tuvo presupuestos, los desestime.
- Que el cliente sepa lo que tiene, el acceso irrestricto a la información es imprescindible, para ello el uso de aplicaciones brindan el nivel de transparencia óptimo que permite al cliente integrar el sistema y la SEGURIDAD a su vida tal como lo hace con el teléfono móvil.
- Que el cliente sienta la seguridad no solo aumenta el valor sino que refuerza la confianza en todo el sistema, para ello intervienen no solo los factores emocionales sino también lo tangible del servicio al tener al alcance de la mano todo el control que ofrecen las aplicaciones como Mi Alarma.
- Ser merecedores de la confianza, cuidar todos los detalles, especialmente los referidos al respeto y profesionalismo.
En resumen, el uso de aplicativos hace tangible el servicio brindado. Para eso es imprescindible que se la utilice, permitiendo entonces subir el valor.
2) Aumentar el valor:
¿Qué hacer para aumentar el valor?
- -Formarse para tener un desempeño profesional, evolucionar como ASESOR, lo que implica, estudiar y practicar para mejorar las habilidades de comunicación.
- -Aplicar la empatía adecuada a cada cliente, inicia desde como se presenta, ¿llegar a la entrevista en traje corbata con maletín de cuero bajándose de un costoso auto lujoso o llega caminando en ropa de trabajo con una caja de herramientas el la mano?. Estos ejemplos extremos, rayan con lo ridículo pero es necesario que la presencia sea la adecuada para cada cliente, por lo tanto la investigación previa es fundamental.
- -El conocimientos de productos y servicios, (tanto propios como de la competencia) para así ofrecer alternativas que logren la satisfacción del cliente cuando este “sabe y siente” que la solución acordada es la mas apropiada para cubrir sus necesidades.
- – Entender los procedimientos y aplicarlos.
- – Entender los objetivos y las necesidades de SEGURIDAD
- – Ofrecer opciones, la competencia debe producirse de manera interna entre las distintas alternativas que el ASESOR le ofrezca al cliente para que no busque a la competencia y si ya tuvo presupuestos, los desestime.
- – Que el cliente SEPA lo que tiene, el acceso irrestricto a la información es imprescindible, para ello el uso de la App Mi Alarma brinda el nivel de transparencia óptimo que permite al cliente integrar el sistema y la SEGURIDAD a su vida tal como lo hace con el teléfono móvil.
- – Que el cliente SIENTA que el servicio le sirve, no solo aumenta el valor sino que refuerza la confianza en todo el sistema, para ello intervienen no solo los factores emocionales que se detallan en SEGURIDAD BILATERAL sino también lo tangible del servicio al tener al alcance de la mano todo el control que brinda la información de la App Mi alarma.
- – Ser merecedores de la confianza, cuidar todos los detalles, especialmente los referidos al respeto y profesionalismo detallados en LOS PRINCIPIOS.
- – En resumen, el uso de la aplicación hace tangible el servicio brindado. Para eso es imprescindible que se la utilice, permitiendo entonces subir el valor.
3) MEJORAR LA RENTABILIDAD:
Una alta rentabilidad permite ahorrar para superar las situaciones difíciles, disponer de mas tiempo para planificar, investigar, formar equipos de personas con mayores habilidades y profesionalismo, por ello, considerar que el precio debería estar lo más cerca posible del valor, pero debajo de él.
Recordemos que la diferencia entre el precio y el costo es la rentabilidad.
Cuanto mayor sea la rentabilidad, mayores serán las posibilidades de inversión en capacitación, investigación, obtención de datos certeros para luego, tomar las decisiones orientadas a mejorar la seguridad y la percepción del cliente.
El uso correcto de los sistemas reducen en gran medida la tasa de falsas alarmas por lo que disminuye los costo aumentado la eficiencia.
También se reducen los gastos operativos, debidos a las consultas, servicio técnico y todo aquello que hace a los servicios de monitoreo de forma habitual.
Disponiendo de más tiempo, el asesor podrá planificar mejor las visitas personalizadas para realizar mantenimiento preventivo, actualizaciones y obtener recomendaciones.
En esas visitas personalizadas, además se podrá o actualizar el precio siempre y cuando el valor sea mayor a nuevo precio propuesto.
En el caso de que el cliente sufra una retracción económica que impida continuar con servicios tradicionales, modificar procedimientos, explicar cómo cancelar falsas alarmas, aumentar la participación del cliente, modular el servicio en adicionales opcionales, aplicar soluciones como monitoreo optimizado, negociar recomendaciones e incluso aliándose comercialmente con el abonado transformándolo en un generador de nuevas ventas, pero siempre y además superando el valor del servicio en cada oportunidad.
El objetivo final de comprender la diferencia entre costo, precio, valor y actuar en consecuencia, permite mantener relaciones satisfactorias en el largo plazo con alta rentabilidad para todas las partes involucradas.
Ing. Modesto Miguez CPP
www.modestomiguez.com